（作者：老杨，某国家级开发区招商引资人员）

近两年经济不景气，招商部门的日子不好过了。

老杨业余时间也喜欢招招商谈谈判，顺便开阔一下视野。可是他这半年来，基本上没找到靠谱的投资信息，问了一下兄弟部门，大都长吁短叹。

他还认识一些江浙沪地区的招商同行，于是就通过微信与他们沟通，了解他们的招商进展和方式，还真了解到一些好的方法。不过一给领导汇报，领导嗤之以鼻，说这方法太老套了，以商招商中介招商，我们10年前就用了。

老杨不是领导，人微言轻，不方便与领导争论，但是他通过仔细研究，发现这个中介招商确实很有道道。他一时兴起，决定做个对比。

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选择什么样的中介招商

传统的中介机构，香港的是贸发局，韩国的是贸易振兴投资公社，日本的是贸易振兴机构（看准了，是贸易振兴不是海外投资促进）。

有时候去国外开推介会，除了找这些机构帮忙，还找些报社和研究院的人来凑数，乍一看，现场人声鼎沸、会场高端大气，宣传片一放，PPT一讲，名片一发，领导再致辞，然后一起吃个小饭，大家皆大欢喜。

但这些机构真的能请到大财团或者有投资意向的企业来参加推介会或者实地考察吗？这是仁者见仁智者见智的问题，不可把话说死，但是通过这么些年的实践，证明效果一般。

那现在长三角的这些城市如何招商呢？上述的这些机构当然该联系还是联系，但是他们主要是与一些国际知名的中介咨询公司建立合作关系，每年付给这些公司一定的费用，要求他们每年邀请一定数量的、有投资意向的欧美企业来考察投资，项目落地，招商奖励立马兑现。

那么谁是“国际知名的中介咨询公司”？答案是：世邦魏理仕，仲量联行，高力国际，第一太平戴维斯，戴德梁行、KPMG等。

为什么这些公司就有投资信息呢？因为现在欧美的企业在来华之前，都喜欢找这些公司做投资咨询，正所谓找专业的人做专业的事，这些咨询公司对于中国的投资环境了解的比较透彻，能够提供专业化的建议，老外也信任他们。

在某开发区建设局工作多年、祖籍山东、目前在上海世邦魏理仕担任高管的一位朋友，恰好与老杨在上海的同事相识。据他介绍，接到欧美投资商的咨询业务后，中介公司首先整理调研有合作协议的江浙沪城市，优先向投资商推荐长三角地区，当然像北方一些没有合作协议的城市他们也会了解推荐，但是由于有合作协议，长三角城市是他们重点的推荐地区。所以上海周边的城市的投资项目一大堆，所以当其他地区大呼招商难的时候，这些地区基本没什么感觉。

现在有些地区喜欢往北上广深港地区派遣招商小分队，有的地方还成立珠三角和长三角招商局，派人长期蹲守这些发达地区，每天不是打电话就是登门拜访，忙得不亦乐乎。老杨虽然没有被外派招商，但是深感此类做法收效不大。但是你不派人出去招商，在家干等着更不行。漫天撒网效果事倍功半，因为你既不知道人家有没有投资计划，也不知道人家的产业扩张是否和你本地区有契合度，是否适合落户。假如人家真被你的巧舌如簧给忽悠来了，结果发现原材料采购太麻烦，而且还远离自己的产品市场，由此带来额外的物流运输成本，人家投资商肯定会骂娘的。

老杨没事就喜欢搞搞研究，认为长三角发达地区的中介招商有可操作性，于是推荐给领导。领导微微一笑：“小杨啊，你从事招商工作还没几年吧，你的想法很多呀（多重寓意）！我参加工作20多年了，这中介招商我们以前就干过的。你给了中介公司费用，他们给你招不到项目怎么办？他们要是天天领着企业来瞎忽悠怎么办？到时候上级部门是要问责的，这责任谁负担的起？”

乍一听，老杨感到领导就是领导，确实阅历丰富，知道有些不靠谱的中介拿了钱不办事，还领着自己的朋友冒充投资商来骗吃骗喝临走了还要带当地特产回去。这么看来领导不可谓不谨慎，因为当年老杨就碰到过一个韩国企业，在滨海市某区混吃混喝，并取得了一个领导的信任，委托他们在韩国招商，最后项目一个也没找到。有前车之鉴，领导的近忧是可以理解的。

但是老杨深信，长三角地区和南方地区的中介招商的做法，是科学发展观的具体体现，也暗含了“三严三实”中“某师要实”的做法。如果一个城市和地区与中介搞招商合作引不起大家的重视，但几十个城市和地区都这么做，而且这些城市还都是发达地区，那就要引起大家的重视了。再者，这些中介机构如果只收钱不干事，政府部门也不会一窝蜂的去和他们合作，毕竟谁也不是傻子。

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所以这牵扯到了第二个问题，怎么与中介机构合作？

选好了合作方，下一步就是怎么合作。

签了合作协议，付了相关费用就万事大吉了？答案肯定是否定的。

每年引荐多少家企业来考察，协助搞多少次招商推介会，这些条款是必须的；要求中介每年引进几千万美元的实际外资，我估计中介不会同意体现在合同里，因为这事有很大的不确定性，毕竟中介机构不是万能的，他们无法决定地方政府能给予什么样的扶持政策，也无法把控项目的推荐力度。

最合理的设想是，中介机构能够把地方政府的经济基础、产业特点和基础设施有针对性的介绍给欧美投资商，提高招商引资的效率。

打个比方，原先拜访10个投资商，才能找到一个感兴趣的，花费是10元，现在通过中介，重点接触2个投资商，花费2元，把剩下的8元中的4元当做中介费用，地方政府还省下4元钱。一旦项目落户了，给当地增加产值和就业和税收，这时候回头看，那点中介费用根本可以忽略不计。

老杨深深感到，观念决定成败，抱残守缺，僵化落伍，注定被历史淘汰。当他还是初中生的时候，老杨就反反复复看过王志纲写的一本书《谋事在人》，说的是他如何策划碧桂园项目。后来王志纲工作室还策划了华夏幸福基业和万达长白山项目，这些案例证明企业找个专业靠谱的中介策划公司就能取得事半功倍的效果。

以此类推，请个好的中介机构招商，只要选对了合作方，就能取得一定的成绩。患得患失的心态是不可能成就大业的。“八风吹不动，端坐紫金莲”任你国内外形势如何变幻，我就是在家呆着，哪里也不去招商，实践证明更是行不通的，往小了说完不成招商任务，往大了说，错失当地的发展机遇，不作为、乱作为，是会被钉在历史的耻辱柱上的。